Reaktiv devaluering
🇬🇧Reactive DevaluationDefinisjon
Reaktiv devaluering er tendensen til å nedvurdere et forslag utelukkende fordi det kommer fra en motpart. Nøyaktig samme forslag oppleves som bedre når det kommer fra en alliert, og som verre når det kommer fra en motstander.
Virkelig eksempel
Ross og Stillinger (1991) presenterte amerikanere for et forslag om atomvåpen-nedrustning. Da forslaget ble tilskrevet Reagan, ble det vurdert som balansert og gunstig for USA. Da samme forslag ble tilskrevet Gorbatsjov, ble det vurdert som skjevt og fordelaktig for Sovjet. Kun kildeetiketten var endret.
Samme mekanisme dukker opp i lønnsforhandlinger, politiske forlik og skilsmisser: motpartens kompromiss oppleves nesten alltid som utilstrekkelig, selv når det objektivt sett er bedre enn det man selv ba om i utgangspunktet.
Supplerende perspektiv
Reaktiv devaluering forklarer hvorfor konflikter er så vanskelig å løse: begge parter kan forhandle seg fram til et forslag begge egentlig ville godta – men i det øyeblikket motparten aksepterer, virker det med ett mindre attraktivt. Fenomenet er delvis en variant av psykologisk reaktans og delvis mistillit til motpartens motiver.
Praktiske råd
Gjenkjenne
- —Legg merke til om du liker et forslag mindre etter å ha fått vite hvem det kommer fra.
- —Sjekk om innvendingene dine handler om innhold eller om avsender.
- —Vær ekstra kritisk når reaksjonen kommer umiddelbart, før du har lest detaljene.
Motvirke
- —Anonymiser forslaget: ville jeg akseptert dette hvis en nøytral tredjepart foreslo det?
- —Skriv ned dine egne krav før forhandlingen, og sammenlign forslag mot listen – ikke mot motparten.
- —Bruk mekling: en tredjepart kan fjerne kildeetiketten fra forslagene.
Bruke etisk
- —I forhandlinger: presenter forslag uten sterke kildesignaler når mulig.
- —I mekling: la begge parter formulere det de tror motparten vil akseptere, og sammenlign.
- —I politikk: skill sak fra parti når du vurderer forslag.